专访|从宠物医院渠道切入,食佳鲜宠要做专业宠物鲜粮的服务商


专访|从宠物医院渠道切入,食佳鲜宠要做专业宠物鲜粮的服务商



导读:宠物鲜粮赛道正在起势。

在这一新兴赛道,宠业家曾报道过肥盘、毛球殿下等鲜粮创业公司。在如今消费升级、健康生活理念的趋势下,开始有更多宠主关注到宠物的健康问题,尤其是喂食方面,鲜粮则被视为健康喂食的优选方案之一,但是受限于成本高、价格高、渠道阻力大、保质期短等种种问题,鲜粮市场的玩家还在摸索更适合商业发展的解决方案。今天,雕兄为大家介绍一家从宠物医院切入,尝试找到一条鲜粮突围之路的创业公司——食佳鲜宠创始人夏茂深接受了宠业家的专访。下面是根据夏茂深采访口述内容整理而成。

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我在2015年做过宠物店、宠物医院的SaaS系统,算是这个领域最先吃螃蟹的人。在业务量初见规模之后,我们加入了供应链和适合门店的云仓库分销,用了三个月时间,就使业绩从每个月6000元做到10几万元的水平。通过SaaS这个项目,使我对国内宠物食品的情况有了更多深入了解。我们了解越深,越感觉到宠物主粮对宠物健康的巨大影响。此外,通过研究欧美宠物食品的现状,发现鲜粮作为一个新的品类已经覆盖了35%以上的欧美养宠人群,而国内不足5%。于是我们于2017年正式立项启动,希望以“食物”的理念为宠物提供主粮。

在创业的初始阶段,我就非常看重团队搭建,我的其中一个合伙人是曾开过3家宠物医院的海归,负责运营;另一个核心成员曾在2家动保上市公司担任市场总监,负责市场销售;在产品研发上,农业部饲料工业中心副主任、国家饲料工程技术研究中心副主任、中农大动物科技学院动物营养系主任谯仕彦博士也给予了许多配方研发的指导;在生产供应链上,我们采取入股筹建新厂+外贸大厂合作的模式,采用先进的生产工艺,达到人类的食用级别。

其实创业之初,我们也踩过一些坑。我们刚开始上市的是冷链鲜食产品,在线上线下同时销售。经过两个月的市场推广时间,我们复盘发现两个问题,第一是做冷链鲜食的运输成本太高,这就导致零售价格偏高,用户接受度不高;第二是渠道的获客成本也较高,均摊下来,平均线上单个C端获客成本接近200元,而线下单个B端获客成本则低非常多。与此同时,我们也在思考到底什么样的宠主会买鲜粮产品,以及鲜粮要以什么样的方式进入养宠的生活才能真正让宠主产生长期消费的习惯。市场上存在一些“打鲜粮噱头”的产品,但不能持续留存用户的使用,而真正从健康养宠的理念考虑,是当宠物遇到疾病危害的时候,才会让宠主意识到如何从日常喂食上关怀宠物,这样鲜粮替代干粮的价值才能发挥出来。

于是,经过细致的市场调研,我们做了市场策略的调整:一是由冷链产品转向常温产品,二是从线上线下两手抓转向聚焦线下渠道再辅以线上渠道,尤其重点开发医院渠道,推出填补了宠物医院渠道空白的处方鲜粮产品。


专访|从宠物医院渠道切入,食佳鲜宠要做专业宠物鲜粮的服务商



因为团队自身具备宠物医疗的基因,我们在适用于宠物医院的鲜粮产品开发上,更注重产品本身的实用治疗功能性和竞争力,进而形成持续购买力。比如针对宠物容易产生的胰腺炎、泌尿道、肠道等高发病问题,我们推出了主打低脂易消化处方粮、肠道康复处方粮、泌尿道健康处方粮的3款处方粮产品。

这里举个例子,我们针对猫咪尤其是公猫的下泌尿道问题,大概10只中会有7-8只会出现这样的问题,传统的干粮解决方案是通过增加盐分(氯化钠)来帮助猫咪增加饮水量,但只能起到治标的作用,真正治本的方法是通过让猫主动补水来缓解猫咪慢性下泌尿道问题,所以长期喂食鲜粮才是更有效的。

而宠物的健康需求,仅仅靠处方粮很难满足,所以宠主也有日常需要喂食鲜粮的需要。在此需求上,我们差异性地推出消费频次更高的两款日用鲜粮,一天一餐,可搭配干粮使用;其中一款是犬用强体调理鲜粮,一款是猫用活力抗应激配方鲜粮。很快我们发现,我们的产品被应用于宠物住院期间的喂食需要,能为宠物医院增加收入来源。

目前产品定价上,医用鲜粮系列现阶段月销售10万元以上,复购率在60%左右。在市场渠道上,食佳鲜宠如今已经覆盖到超过200家宠物医院,包括西南地区的瑞鹏、宠颐生、瑞派等连锁宠物医院。


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在未来的发展规划上,我们将以鲜粮为产品端的中心,同时还会开发一款独立使用或者搭配鲜粮使用的功能包预拌营养粉产品,满足宠物保持营养均衡的需求;同时,我们致力于能够在日常养宠场景中帮助宠主轻松、科学的养宠,我们正在研发一款类似于“窝窝头”外型设计的鲜粮产品,尝试解决宠物吃药难的问题。

而在渠道端,线下渠道将是我们开发的重心,预计半年时间覆盖到1000家,未来我们还将尝试与中高端宠物店建立合作,推出冷柜型鲜粮产品。同时,我们也会继续线上推广,尝试与不同的电商渠道建立合作关系,以自有的淘宝店铺和微信小程序为核心,同时扩展多通道的线上合作。

在融资方面,公司今年初曾获得洪泰(成都)基金与A股上市公司中际旭创CEO的首轮投资,目前正在筹备下一轮融资计划。

对于未来的宠物市场,我们认为双赢合作才是真正有效的商业模式。我们对于各种类型的合作都非常开放,我们也期待能够和各种商业模式产生碰撞,因为只有来自各个细分领域的资源互换合作共赢,才能够真正开创宠物国货的明天。

文:雕兄


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