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保险业:快鱼吃慢鱼、小鱼吃大鱼的时代已经到来!

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发表于 2017-2-19 04:30:42 | 显示全部楼层 |阅读模式
在寿险营销行业里,我们听多了“大鱼吃小鱼,小鱼吃虾米,虾米吃稀泥”的故事,然而这个原本“想当然”的竞争规则在日益发展的移动互联时代,也许正在发生巨大的改变,或许快鱼吃慢鱼、小鱼吃大鱼的时代已经到来。
毫无疑问,我们身处的市场环境已经发生了深刻的变化,就像寄身于汪洋大海中的各色生物一样,没有谁能够置身度外,环境的变化将直接影响每一个生命体的生存环境,也将改变竞争的游戏规则。保险市场环境已经发生了巨大的变化,如果不认识到这一点,那么"温水煮青蛙"的故事就将在你身上发生!

保险进入高速发展期
据国家统计局公布的数字表明,2015中国全年国内生产总值(GDP)67.67万亿元,在世界排名第二,仅次于美国,人均GDP为5.2万元,约合8016美元。按照国际保险业发展的规律,当一个国家、地区人均GDP在3000美元至10000美元之间时,保险业将呈现高速发展态势。经济新常态下,中国保险业发展几倍于GDP的增长速度在发展。在过去的十二五期间,中国保险业已经成为全球第三大保险市场,行业总资产突破了12万亿,2015年保费收入达到2.48万亿,而2015年、2016年保险发展更是一路狂飙。2016年一季度,保险行业实现原保险保费收入11979.12亿元,同比增长42.18%,而人身保险的保费同比增长更是高达52.5%。在高速发展的时代,将极大地颠覆市场竞争的格局。截至2016年五月份,按保险公司原保费收入,在人身保险公司里,中国人寿依托高速发展仍居第一位置,安邦寿险凭借保户投资账户超过了长期盘踞第二名的平安人寿,抢占第二名的位置,平安人寿屈居第三名;而在人们印象中,长期以来稳居前列的泰康、新华等“老牌”寿险公司,则滑落到第九、第十名的位置,一些不为人熟知的保险公司的排名正在赶超。市场格局的变化,让我们深深地体会到什么叫“快鱼吃慢鱼”。“快鱼”在市场环境中将拥有更多的资源分配权、选择权、优先权。或许基于此,平安人寿才会推出“狂奔计划”,力图扭转被动局面。

新型业态改变规则
移动互联网深刻地改变并将继续改变我们的工作、生活,保险业正由“+互联网”到“互联网+”转变。移动互联技术的发展,使得“小鱼”吃“大鱼”成为可能。一是通过购买云计算,跨界结成攻守联盟,使得小公司不用花太大的代价就可以拥有与大公司平起平坐的竞争资源。现在,小公司只要按时、按流量、按空间计费就可以打造媲美、甚至优于大公司自有系统的网络技术支撑平台(实际上许多传统的保险大公司“+互联网”和“互联网+”程度仍然处于原始状态),而小公司还可以发挥自身“船小好调头”的灵活机制、敏锐迅速的反应机制,在竞争中抢占先机。二是分享经济模式使得小公司可以弥补销售队伍的不足,快速获取客户这一核心资源。正如Uber、滴滴等互联网平台一样,小公司同样可以成为一个平台型企业,联盟行业领先的OTO互联网企业、线下企业,以贴近市场、人性化的营销手段,迅速组建自己的线上销售渠道,获取客户这一核心资源。有人说,作为保险人,你不仅要关注现在已经做保险的竞争对手,还要关注、警惕目前可能默默无闻、甚至跟保险八杆子打不到的企业。从这点来看,我们就可以解释为什么中国平安会注资并力图控股一家杂志机构——《汽车之家》?就可以理解为什么有人说互联网巨头“BAT”一旦涉足保险业,将会是各家保险公司的一场恶梦?2015年,互联网保费收入已经达到2000亿元。2016年6月,保监会批复成立三家的互助保险社,其中信美互助保险社就是由马云旗下的蚂蚁金服控股。互助保险这一业态,天生更具亲民性,更具自媒体的传播性,将对保险市场产生巨大的影响。之前的市场竞争游戏,大公司、“大鱼”们制订游戏规则,控制着游戏的节奏,就好像是进行一场棋盘游戏,大公司可以深思熟虑、徐徐落子布局,不断鲸吞蚕食小公司的地盘、掠夺“小鱼”们的口粮,甚至直接把“小鱼”送进自己的大嘴。现在,游戏的规则正在改变,更像是进行一场打飞机的视频游戏,不断的竞争者从四面八方涌进来,各种难以意料的威胁扑面而来、防不胜防,你必须不断地移动着自己的位置,不断地更新自己的装备,不断出击,不断地躲闪保护自己,你可能无暇顾及长远的战略,更关注现时的战术,因为没有战术的胜利就妄谈战略的胜利,保住自己的命才会有机会赢得战略的胜利。而这种“运动战”、“游击战”的战术,是大公司、“大鱼”们必须适应改变的新法则。

代资考新政释放潜能
2015年,保险监管部门实施了代理人管理的新政策,取消了原来从事保险代理的个人必须通过代理人资格考核的要求,保险行业一下子在中国大地上召唤出几百万的保险营销大军。据了解,截至2016年3月份,中国个人代理人队伍已经达到760万人,较新政实施之前翻了一番,而且代理人发展的势头仍然不减。如果按照我国台湾地区每46人中1人从事保险的比例进行测算,中国保险业从业人员将高达3000多万人,意味着在未来还将会有超过2000万的人员陆续加入到保险行业。代资考新政带来的影响还包括:一些保险新兴地区崛起,一些营销大团队崛起。以往一些人口大省、大市、大县,在原来的政策之下,囿于经济发展水平不高、具有高学历教育人才不多的窘境,一直发展得不温不火,但随着经济发展,随着代资考新政的实施,这些地区保险代理人队伍一下子呈现井喷式的发展态势。10万以上代理人队伍的保险大省将越来越多,一些中西部欠发达省份,将挟丰富的人口资源之威,克服缴费低、保单小的劣势,迅速跨入保险大省、保险强省的行列。就营销团队而言,一些新兴团队将颠覆人们的旧观念,短短几个月成长为千人团队、万人团队,不再是遥不可及的梦想。可以预见,保险行业正在形成一批新兴主管、新兴的大团队,任何保险代理人忽视这个机遇,都将在竞争中被淘汰出局。所以,“小鱼”的“小”只是暂时的,“小鱼”不断积累、加盟,从量变到质变,也能成为数量上的“大鱼”,拥有了与个体上的“大鱼”抗衡的能力。

保险巨星集体崛起
保险市场是两面的,一方面为更多的有志之士提供了发挥才华的舞台,另一方面不断地淘汰不适应竞争的人。保险从业人员队伍参差不齐,产能有高下,低端的营销员只能销售低端的产品,服务低价值的客户群体,甚至这一低端的市场还将被越来越强大的互联网保险所侵占。保险市场竞争日益,市场就像一座在大海中的山峰,每一个人必须不断地攀登到最高的位置,占据最有利的位置,才不至于被淘汰出局,跌落波涛汹涌的大海之中。竞争越激烈,销售的门档、成本也就越高,客户对从业人员的专业素质、技能要求也越高。销售门槛、展业成本、服务要求就像不断上涨的海水,低素质、低产能、低品质的保险从业人员,就会被不断上涨的海水所淹没。现在,一年10万业绩的营销员已经举步维艰,明年、后年20万业绩的营销员也很困难,将来没有100万业绩可能就要被淘汰。因此,成为高素质、高技能、高品质、高产能的精英、主管,已经是每一个从业人员无法逃脱的“宿命”!不能成为保险精英、不能成为保险主管,你将无法在市场中生存。当然,高速发展的行业必将造就行业的先锋、行业的巨星。中国保险业的发展速度举世无双,中国本土保险巨星也将集体崛起,成为全球保险银河系最耀眼的星座。而在成为耀眼的星星之前,你必须忍受作为太空尘埃的寂寞、你必须积蓄足够的能量、你必须不断学习生长,并且学得比别人更快、长得比别人更快!

结束语古人云:道生一、一生二、二生三、三生万物。小小的核弹之所以能够释放出摧天毁地的能量,在于其一变二、二变四直至无穷尽的原子裂变,以及迅雷不及掩耳之势的裂变速度!保险业“快鱼吃慢鱼、小鱼吃大鱼”的时代已经来临,再小的鱼都有一颗海洋之心,每一个人都有自己的小宇宙,让我们心中的小宇宙爆发吧!

【声明】原创作品,抄袭必究。
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